Wer kennt es aktuell nicht? Digitale Meetings über Zoom, Microsoft Teams, Google Hangouts oder ähnliche Plattformen gehören für viele spätestens seit Beginn der Corona Pandemie zum Alltag. An all jenen, für die der Begriff “Video Call” auch im Jahr 2022 noch Neuland darstellt, sind die letzten Monate wohl etwas zu schnell vorbei gegangen.
Die Digitalisierung bringt klarerweise in Bereich wie z.B. Produktivität im Arbeitsalltag oder Flexibilität bei Terminvereinbarungen große Vorteile mit sich. Immer mehr Services werden digitalisiert und automatisierte Prozesse in Unternehmen sind mittlerweile für viele wahrscheinlich genauso wichtig, wie der tägliche Kaffee am Morgen. Auch im Vertrieb kommen Unternehmen im Jahr 2022 wohl kaum um diesen Trend herum und sind mehr oder weniger dazu gezwungen, digitale Infrastrukturen für ihr Vertriebsteam zur Verfügung zu stellen. Wie erwähnt, zum Vorteil einiger Bereiche. Doch gerade im Vertrieb, wo die Menschlichkeit, Empathie für die Person gegenüber, das Einfühlvermögen und die Anpassungsfähigkeit unerlässlich sind, stellt man sich die Frage, wie viel “digital” braucht es im Jahr 2022 wirklich?
Bei der Tatsache, dass digitale Elemente in allen Unternehmensbereichen immer wichtiger werden, braucht man wohl selten eine zweite Meinung. Im Vertrieb liegt aber wahrscheinlich die goldene Antwort bei einer guten Mischung zwischen analogen und digitalen Touchpoints. Beides kombiniert macht also sämtliche Schritte im Sales Prozess effizienter, messbarer und auch flexibler. Doch auch hier sollten Unternehmen ihre Touchpoint-Optimierung mit Bedacht wählen, denn nur wer am richtigen Punkt digitalisiert, kann am Ende die Lorbeeren dafür ernten.
Ein simples Beispiel: Die Planung einer neuen Küche stellt für viele ein durchaus komplexes Problem dar und bringt die eine oder andere Herausforderung mit sich. Digitale Schritte in der Customer Journey vereinfachen für den Kunden bis zu einem gewissen Grad natürlich die Informationsbeschaffung und erhöhen somit auch den Verkaufserfolg im gesamten Prozess. Unter dem Strich möchten aber wohl die wenigsten bei einer Designer-Küche letztendlich nie mit einem Einrichtungsberater persönlich gesprochen haben, welcher nicht noch mit Expertise und fachlichem Knowhow die letzten Hinweise für Farbabstimmungen oder wichtige Informationen zur Materialbeschaffenheit geben kann. Ob jedoch diese Gespräche aus verschiedensten Gründen dann vor Ort oder digital über einen Video Call stattfindet, sei einmal dahingestellt.
Dass es aber auch komplett anders geht, zeigt wohl einer der mittlerweile fortgeschrittensten Autobauer der Welt – oder wo auch immer man Tesla als Unternehmen heutzutage einordnen möchte. Ein Auto um zum Teil mehr als €60.000,- mit einem rein digitalen Verkaufsprozess an den Kunden zu bringen, scheint für den US-Konzern kein Problem darzustellen. Und das, obwohl viele anfangs sehr skeptisch gegenüber der Fahrzeugpalette sowie auch dem langfristigen Erfolg Teslas im Vergleich zu bereits etablierten Autokonzernen standen. Dass dies natürlich keine Verallgemeinerung zulässt und auch nicht für jeden Vertriebsprozess passt, ist selbsterklärend. Aber es hat dennoch wieder einmal gezeigt, dass Mut & Innovationsgeist des Öfteren belohnt werden.
Hybrid Selling – die gute Mischung macht den Erfolg
Schnell wird also klar: Digitalisierungen an allen Touchpoints der Buyer’s Journey stellt sicher nicht für alle die optimale Lösung dar. Vielmehr geht es jedoch um digitale Elemente an den richtigen Stellen, um so folglich den gesamten Verkaufsprozess zu optimieren und mit all seinen Bestandteilen hybrid zu gestalten. Der Begriff “Hybrid Selling” sollte zwar für viele Experten keine Überraschung mehr sein, gewinnt jedoch auch in diesem Jahr immer mehr an Wichtigkeit und unterstreicht sehr deutlich, wo die Reise im Vertriebsmanagement in Zukunft hingeht: Flexibilität an allen Stellen in Kombination mit persönlicher Expertise und Fachkompetenz zum richtigen Zeitpunkt.
Deshalb sollten Unternehmen auch im Jahr 2022 neben all der neu aufkommenden Trends niemals das Wesentliche aus den Augen verlieren - nämlich ihre Kernkompetenzen. Diese dürfen auch gerne noch immer im Zeitalter der Digitalisierung persönlich an den Kunden übermittelt werden, ein hybrider Gesamtprozess wird jedoch für alle in Zukunft umso wichtiger. Die Frage, wie viel “digital” der Vertrieb im Jahr 2022 wohl wirklich braucht, kann pauschal somit nicht ganz beantwortet werden. Jedes Unternehmen muss anhand der eigenen Customer Journey filtern, welche Schritte reif für die Digitalisierung sind und in welchen Bereichen ein physischer oder persönlicher Kontaktpunkt noch immer am effektivsten sind.
Auch wir begleiten Unternehmen bei genau diesen Touchpoint-Optimierungen als ihr persönlicher Sparringpartner und Companion. Für mehr Infos, wie wir Hybrid Selling in verschiedensten Organisationen implementieren und welche Faktoren dabei besonders wichtig sind, schreib uns am besten eine kurze Nachricht via hello@fynest.at oder besuche auch gerne unsere Website zum Thema “Companionship”.